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 ● 酒店小姐成功轉型為年薪百萬元的業務員
酒店小姐成功轉型為年薪百萬元的業務員
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從酒店小姐成功轉型為年薪百萬元的業務員,小草現在擁有逾100名死忠客戶,讓她每個月都可領到相當於底薪3倍的業績獎金。懂得招攬客戶又會賣產品,可是,在與客戶互動時,小草通常話不多,反倒讓客戶一直說。為什麼自己少講話,反而有助銷售?小草說,關鍵要「會說話」,而不是「愛說話」。

兩者有何差別?橙智教育事業集團首席講師洪曉芬分析,愛說話的人習慣從「我」的角度出發,說的多半是自己關心的事情,不是對方關心或感興趣的事,話多其實無助拉近距離,反而容易造成客戶反感。

小草說,每次和客戶接觸,「我想的不是這次讓客人買什麼東西,而是怎麼讓客人每次都來跟我買。」要達到這效果,全賴經營客戶關係,個中訣竅,和她在酒店上班時尋找好客戶的方法如出一轍。

成功關鍵就在於如何把「買賣關係」提升成「朋友關係」,只要能做到這一點,不只客戶會主動上門,還會介紹朋友來買,業績自然愈滾愈大。

小草說,說話的祕訣,在於引導出客人愉快的情緒,讓對方先講3~5分鐘,接著,帶入「你今天想買什麼?」的銷售話題,「因為聊了那麼久,慢慢熟了,對方會不好意思,就會想買,最後一定會成交。」依她的經驗,客人只要願意聊,大概都會成交!

消費者買東西都希望有賺到的感覺,這樣會讓他感覺自己很聰明、很精明,受到肯定,「想占便宜是人的天性!」小草如此觀察。因此,讓客戶覺得占到便宜,也是很有用的銷售技巧。

讓客戶覺得自己占到便宜,最好的話術就是直接告訴他「賺到」多少便宜。小草會用這樣的話術去說:「這產品原本定價2,500元,看在你這麼願意分享,我也想跟你繼續當朋友,我用2,300元賣你,少賺200元沒關係!」小草曾用這技巧,成功讓貴婦成為忠實客戶,寧願開30分鐘的車程找小草買貨,而且一口氣會買4、5萬元的商品,也不在自家附近的店家買貨。

不過,小草強調,單靠折扣銷售,無法讓關係長久,一旦客戶發現有其他店更便宜,可能馬上「轉檯」,所以平常還是得跟客戶建立關係、做好服務,運用前述「幫客戶加值、當客戶情緒垃圾桶」的手法,增進彼此關係。

然而,客人也可能哈拉了半天,卻什麼都不買,白白浪費雙方時間,應該怎麼判定客戶是否有意購買呢?小草說:「講話的時候臉上有笑容、眼睛發光、願意講的,就是有意願買東西的客戶。若發問後臉上一直都是死魚臉,就是無效,我會放棄。另外,遇到很『盧』的客人,我也會趕緊冷處理,做好停損。」

會說話可以帶來好業績,但要切記:「客人禁不起一次的欺騙!」小草說,一旦客戶(尤其是死忠客戶)有受騙的感覺,下次就再也不會來買東西了,所以有兩件事一定要做到:①絕不能「亂灌」(指殺雞取卵式的銷售行為)商品給客人;②折扣要真讓客戶賺到。千萬不要為了衝業績而信口開河、天花亂墜,打壞雙方關係。